Naszym Klientem jest spółka świadcząca usługi z zakresu performance marketingu. Organizacja jest również częścią większej grupy spółek marketingowych.
Prospecting na LinkedIn – od czego zaczęliśmy?
Klient trafił do nas za pośrednictwem prowadzonego wewnętrznie prospectingu na LinkedIn. Na pierwszym etapie odbyliśmy spotkanie online, podczas którego zbadane zostały aktualne potrzeby związane z marketingiem i sprzedażą.
Decyzja odnośnie umowy została podjęta w ciągu tygodnia od pierwszej rozmowy, a głównymi powodami nawiązania współpracy było:
-wyczerpanie dotychczas wykorzystywanych kanałów generowania nowych Klientów i brak pomysłów na nowe źródła;
-chęć przetestowania nowych rozwiązań.
Marketing na LinkedIn – jakie były wyzwania?
-ograniczona grupa docelowa (wymóg określonego ruchu na stronie internetowej, szeroka sieć kontaktów, duża liczba pozyskanych Klientów);
-skuteczność kampanii zależna od trendów na rynku (black friday, święta);
Strategia marketingowa na LinkedIn:
Pierwszym etapem współpracy był brief, podczas którego ustaliliśmy wszystkie aspekty kampanii: ofertę, grupę docelową, ważne dla naszego Klienta elementy współpracy, sposób komunikacji i przekazywania zapytań, a także sam proces. Pozyskanie takich informacji pozwala przygotować skuteczną strategię, z którą jednocześnie Klient czuje się dobrze.
Po rozmowie i jej podsumowaniu przystąpiliśmy do przygotowań strategii potrzebnej na cele kampanii. Zawierała ona:
-audyt oraz poprawki profilu osobistego;
-strategię komunikacji z uwzględnieniem jej personalizacji (3 wersje);
-listę potencjalnych Klientów, z którymi ma się odbyć kontakt z uwzględnieniem stanowisk, lokalizacji, branży oraz ruchu na stronie internetowej.
Wszystkie materiały zostały przekazane do autoryzacji. Przez wzgląd na szerokie portfolio Klientów, szczególną wagę przyłożyliśmy do listy osób oraz firm, do których miała być prowadzona kampania.
Sprzedaż B2B przez LinkedIn – efekty:
Kampania rozpoczęła się w połowie sierpnia 2023 roku, a na pierwsze efekty nie trzeba było długo czekać – leady zaczęły pojawiać się już po 3 dniach od pierwszego kontaktu z grupą docelową. W 2 tygodnie, od startu, zgodnie z celem, dostarczyliśmy 10 ocieplonych kontaktów do osób decyzyjnych zainteresowanych rozmową na temat oferty naszego Klienta.
Po niemal roku współpracy efekty testów są następujące:
-osoby decyzyjne z działów marketingu, e-commerce i pokrewnych: skuteczność w pozyskiwaniu leadów = 12,66% (na 100 korespondencji pozyskujemy 12,66 leadów B2B), a przyjęć zaproszeń do sieci kontaktów = 41,54%
–management firm – osoby zarządzające organizacją: skuteczność w pozyskiwaniu leadów = 21,74% (na 100 korespondencji pozyskujemy 21,74 leadów B2B), a przyjęć zaproszeń do sieci kontaktów = 34,45%
–osoby będące już w sieci kontaktów: skuteczność w pozyskiwaniu leadów = 5,83%
Wyniki testów potwierdziły tezę, że każda z grup chętnie podejmuje rozmowy na temat oferty – bezcelowe byłoby więc wykluczanie grupy konwertującej najsłabiej.
Uwzględniając grupę docelową (ecommerce), założyliśmy spadek skuteczności przed Black Friday oraz okresem świątecznym. Postawienie takiej tezy odpowiednio wcześniej pozwoliło na reakcję w postaci intensyfikacji prowadzonych aktywności i włączenie do procesu wiadomości InMail, które przyniosły dodatkowe leady.
Wspólnie z Klientem zdecydowaliśmy, że wstrzymujemy proces w grudniu i wracamy do aktywności po nowym roku.
Na pozytywny odbiór realizowanej usługi wpłynęła elastyczność i szybka reakcja na sugestie, sprawna i efektywna komunikacja, zrozumiałe, regularne raporty.
Wyniki marketingu na LinkedIn po 11 miesiącach współpracy:
-opracowaliśmy i wdrożyliśmy skuteczną i skalowalną strategię marketingowo-sprzedażową na LinkedIn;
-wzbudziliśmy świadomość marki wśród 1400 decydentów z grupy docelowej;
-nawiązaliśmy relację biznesową z ponad 550 decydentami z grupy docelowej. Część z nich zadeklarowała powrót do rozmów już po nowym roku;
-pozyskaliśmy 86 wysokiej jakości leadów sprzedażowych (B2B), co przełożyło się na nawiązanie współpracy z największymi sklepami internetowymi w Polsce.
Prospecting na LinkedIn – kluczowe elementy sukcesu:
-wykorzystanie zewnętrznych narzędzi do analizy ruchu na stronie internetowej;
-dopasowanie do trendów na rynku e-commerce;
-bardzo dobra wymiana informacji z Klientem;
-zaufanie i otwartość Klienta na sugestie.
Efektem prowadzonej kampanii jest nie tylko uruchomienie nowego kanału komunikacji z potencjalnymi Klientami, ale także zauważalne poszerzenie świadomości marki oraz szybkie, regularne dostarczanie leadów sprzedażowych B2B. Te rezultaty przekładają się bezpośrednio na wzrost sprzedaży i zwiększenie przychodów naszej firmy.
Prospecting na LinkedIn – podsumowanie:
11 miesięcy współpracy pozwoliło Klientowi z branży performance marketingu dotrzeć do nowych Klientów, których nie był w stanie pozyskać żadnym innym kanałem.
Jako organizacja będąca częścią grupy marketingowej, Klient w przyszłości zwiększy wskaźnik LTV (Lifetime Value) dzięki usługom komplementarnym świadczonym przez pozostałe, powiązane ze sobą spółki. W długim terminie wpłynie to również na wzrost ROAS (zwrot z inwestycji) z kanału LinkedIn.
Rozbudowana sieć kontaktów staje się także nowym kanałem do komunikacji biznesu naszego Klienta, a dzięki inwestycji w LinkedIn wypracowaliśmy znaczną przewagę nad konkurencją.
Na skutek wysokiego zwrotu z inwestycji, w styczniu 2024 roku uruchomiliśmy również kampanię kierowaną do firm poza terenami Polski, ponad dwukrotnie zwiększając budżet przeznaczony na działania na LinkedIn.
Chcesz sprawdzić potencjał sprzedażowy LinkedIn w swojej branży? Skontaktuj się, aby umówić bezpłatną konsultację!