Generowanie leadów B2B z LinkedIn przez prospecting i branża digital marketingu – czy to może się udać?
Ciekawym case study okazuje się współpraca z Klientem specjalizującym się w świadczeniu usług z zakresu marketingu internetowego dla ściśle określonych branż. Kampanię prospectingową na LinkedIn rozpoczęliśmy w sierpniu 2023 roku.
W Salesboost nie obsługujemy dwóch takich samych projektów (z tą samą grupą docelową i ofertą). Przez wzgląd na aktywną współpracę z inną firmą z obszaru marketingu jako interesujące nas branżę ustaliliśmy:
- medycynę – przychodnie, kliniki, apteki internetowe oraz gabinety medyczne;
- branżę gastronomiczną;
- branżę beauty.
Po zakończeniu wspomnianego projektu z drugą agencją dodaliśmy grupę docelową z zakresu:
- sklepów internetowych z dowolnej branży B2C;
- automotive (motoryzacji).
Główne trudności, które zdiagnozowaliśmy na początku współpracy to:
- nasycony rynek digital marketingu;
- zajęta i mało responsywna grupa docelowa (medycyna);
- oblegana na LinkedIn grupa e-commerce.
Za projekt odpowiedzialni są: Kamil Kępka oraz Małgorzata Kot.
Jak przygotować kampanię prospectingową na LinkedIn? Początek współpracy:
Rozmowa zapoznawcza umówiona za pośrednictwem LinkedIn pozwoliła nam przedyskutować aktualną sytuację związaną z działalnością Klienta oraz obecne potrzeby sprzedażowe organiacji.
Ustaliliśmy plan działania, budżet i podpisaliśmy umowę na czas nieokreślony z miesięcznym okresem wypowiedzenia.
Podczas briefu omówiliśmy ofertę, grupę docelową, planowany przebieg współpracy, szczegóły kampanii oraz dalsze kroki, czyli:
- opracowanie i wdrożenie poprawek na profil osobisty, o którym pisaliśmy oddzielny artykuł;
- przygotowanie strategii komunikacji;
- stworzenie listy osób i firm zgodnych z założeniami grupy docelowej.
Komplet materiałów trafił do akceptacji Klienta, po której przystąpiliśmy do procesu nawiązywania nowych relacji i generowania leadów B2B.
Cel? 5 hot leadów B2B miesięcznie.
Jak wykorzystać prospecting B2B, aby aktywnie generować leady? Aktywności na profilu:
Prospecting na LinkedIn zakłada kontakt bezpośredni z osobami decyzyjnymi z grupy docelowej. Kluczowe jest, aby stworzyć precyzyjną bazę, personalizowaną strategię komunikacji, a także ułożyć proces kontaktu.
Generowanie leadów B2B na LinkedIn rozpoczęliśmy od branży medycznej. Skuteczność pierwszego miesiąca była… niska.
Pozyskaliśmy 1 wartościowy lead sprzedażowy, co przełożyło się na średnią skuteczność na poziomie 1,67% – mniej, niż cold mailing. Spodziewaliśmy się ogólnej, niższej skuteczności ze względu na charakter grupy docelowej, natomiast niewielka ogólna liczba odpowiedzi odbiorców komunikacji została przez nas zinterpretowana jako sygnał do wprowadzenia zmian.
Kampania marketingowa nie spełnia oczekiwań? Wprowadzamy zmiany!
- dodaliśmy link do branżowych case study;
- uprościliśmy język w komunikacji (np. zamiast “digital marketing” > “marketing cyfrowy”);
- skróciliśmy komunikaty.
Efekt wprowadzenia tych drobnych modyfikacji to dwukrotny wzrost średniej skuteczności (podobnie jak przy współpracy z firmą zajmującą się SEO):
- przed modyfikacją średnia skuteczność wyniosła 2,70%
- po modyfikacji średnia skuteczność wyniosła 5,30%
Finalna skuteczność prospectingu na LinkedIn kierowana do branży medycznej wyniosła 9,09% (na 100 korespondencji pozyskiwaliśmy średnio 9,09 leadów). Jest to wynik zbliżony do średniej, którą osiągamy w innych projektach (10%-12%).
Odczuwalny był również specyficzny dla branży medycznej efekt opóźnienia gratyfikacji, który powtarza się z każdym projektem z ową grupą docelową – leady pojawiały się średnio po ponad 10 dniach od pierwszego kontaktu.
Determinacja i zaangażowanie Pana Kamila w realizację wyznaczonych zadań były godne podziwu. Zawsze gotowy do działania, wykazywał się inicjatywą i kreatywnością w proponowaniu nowych rozwiązań, co miało bezpośredni wpływ na wzrost naszej widoczności oraz efektywności sprzedażowej na LinkedIn.
Marketing i sprzedaż na LinkedIn – dalsza współpraca:
Prospecting cechuje się m.in. długą drogą do optymalizacji skuteczności.
Klient zauważył wartość w usłudze – obok pozyskiwania leadów, budujemy sieć kontaktów oraz zasięgi, co w połączeniu z publikacjami daje mocny efekt w postaci budowania rozpoznawalności marki i wizerunku eksperta.
Z tego powodu, po 2 miesiącach podwoiliśmy zakres współpracy, zmieniając jednocześnie profil osobisty na innego członka zespołu naszego Klienta, kierując kampanię do również do innej grupy docelowej – branży gastronomicznej oraz beauty. Zmiana płynnie nastąpiła na przełomie października i listopada 2024 roku.
Na nowym profilu aktywnie pozyskiwaliśmy leady B2B przez 3 miesiące, do końca stycznia 2024 roku.
Korzystając z okazji, wprowadziliśmy modyfikację w komunikacji. Od teraz personalizowaliśmy ją pod kątem aktywności na mediach społecznościowych odbiorców.
Efekty w prospectingu dla branży gastronomicznej i beauty to:
- nawiązaliśmy 170 relacji biznesowych;
- pozyskaliśmy 17 leadów B2B;
- wypracowaliśmy średnią skuteczność na poziomie 10% (na 100 korespondencji pozyskiwaliśmy średnio 10 leadów B2B – modelowa skuteczność)
Większe zainteresowanie nowej grupy docelowej względem branży medycznej było widoczne od pierwszego dnia. Po 3 miesiącach po raz trzeci zmieniliśmy profil osobisty i grupę docelową.
Od lutego 2024 (na dzień aktualizacji case study – 10.07.2024) projekt pozostaje aktywny. Przez ten prospecting opiera się o personalizację pod kątem aktywności w Internecie oraz kontakt z osobami decyzyjnymi z branż:
- e-commerce,
- automotive,
- beauty,
- gastro.
A efekty są najwyższe w historii współpracy z Klientem:
- Średnia skuteczość wynosi 11,78% (na 100 korespondencji stale pozyskujemy ok. 11-12 gorących leadów B2B miesięcznie);
- Najlepiej konwertująca grupa docelowa to branża cosmetics, w której osiągamy skuteczność na poziomie 21,95%.
Prospecting B2B na LinkedIn – co wpłynęło na jego sukces?
Po niecałym roku współpracy w zakresie prospectingu B2B na LinkedIn (11 miesięcy):
- zwiększyliśmy skuteczność ponad 7-krotnie (z 1,67% do 11,78% – ponad 7-krotny wzrost skuteczności!);
- doprecyzowaliśmy grupę docelową, wykluczając mało interesujące profile firm;
- wzbudziliśmy świadomość marki pośród niemal 3400 decydentów z grupy docelowej;
- nawiązaliśmy relację biznesową z ponad 1000 (1047) decydentami z grupy docelowej;
- pozyskaliśmy 78 gorących leadów B2B.
- podwoiliśmy budżet przeznaczony na działania na portalu LinkedIn.
Zdolność do analizy rynku, rozumienia potrzeb naszej firmy oraz dostosowywania strategii do naszych celów biznesowych była imponująca i pozwoliła nam osiągnąć satysfakcjonujące wyniki.
Prospecting na LinkedIn – podsumowanie:
Zaplanowanie długoterminowej współpracy w połączeniu ze skuteczną strategią i wykorzystaniem LinkedIn / narzędzia Sales Navigator poskutkowało znacznym zwiększeniem świadomości marki, zapytań ofertowych, rozmów handlowych oraz sprzedaży.
Przeprowadzone testy A/B, zmiany wprowadzane na bieżąco i stały kontakt z Klientem zaowocował sukcesem w kampanii, która jest zaplanowana na kolejne miesiące.
Podsumowując, współpraca z Panem Kamilem Kępką była dla naszej firmy niezwykle wartościowa. Jego głęboka wiedza, determinacja w działaniu oraz profesjonalizm znacząco przyczyniły się do rozwoju naszej obecności na LinkedIn i wzrostu efektywności naszych działań marketingowych. Z pełnym przekonaniem polecam Pana Kamila Kępkę jako eksperta w dziedzinie marketingu na LinkedIn.
Poszukujesz nowych źródeł leadów B2B? Skontaktuj się, aby porozmawiać na temat Twojego projektu!
Zobacz inne case study: