Prospecting w branży programów pomocy psychologicznej dla firm może wydawać się dość… nietypowym pomysłem, trudnym do efektywnej realizacji.
W Salesboost wiemy jednak, jak do takich wyzwań podejść – gdy Klient trafił do nas z polecenia jednego z partnerów biznesowych zasugerowaliśmy wdrożenie sprawdzonego procesu lead generation, w którego skład wchodziły dwa obszary:
- klasyczny prospecting, który zakładał kontakt z potencjalnymi Klientami z grupy docelowej i pozyskanie firm, które mają potrzeby zakupowe (wygenerowanie leadów b2b)
- elementy social sellingu, czyli: budowanie rozpoznawalności marki poprzez publikowanie treści oraz interakcję z innymi użytkownikami portalu LinkedIn. W ten sposób budujemy także zaufanie do osoby lub marki.
Strategia marketingowo-sprzedażowa na LinkedIn – od czego zaczęliśmy?
Jeśli czytałeś/-aś inne case study nie zdziwi Cię, że zaczynamy od briefu, czyli szczegółowego przedyskutowania ustaleń i założeń kampanii.
Ustaliliśmy grupę docelową na:
- Branża: dowolną firmę komercyjną (z wykluczeniem organizacji publicznych), skupiając się w początkowym etapie na IT, finansach oraz contant center;
- Lokalizacja: cała Polska, bez wyjątków;
- Firma ma zatrudniać co najmniej 50 pracowników, interesują nas jednak te, które stawiają na rozwój i wellbeing oraz mają na to budzet, czyli te zatrudniające kilkuset+ pracowników;
- Działy HR, benefitów, well-beingu, happiness, CSR, ESG, Culture, Dobrostanu, Employee Experience, Employee Health, Employer Branding, a w mniejszych firmach – także Zarząd. Dodatkowo, z jednym z produktów wychodziliśmy do działów Sprzedaży / Call Center.
W kwestii publikacji oraz samego sposobu komunikacji oferty i firmy omówiliśmy wyzwania biznesowe, które możemy pomóc rozwiązać, a także wyróżniki na tle konkurencji.
Dysponując kompletem informacji rozpoczęliśmy pracę nad:
- Strategią komunikacji z podziałem na poszczególne działy i wartości dla nich, ich biznesowe problemy (4 rodzaje);
- Strategią kontaktu wraz z follow-upami (5 różnych etapów)
- Strategią testów A/B (na start 14 zmiennych)
- Bazą danych (pierwsza liczyła 538 osób)
- Profilem osobistym;
- Strategią i harmonogramem publikacji / interakcji z użytkownikami LinkedIn (strategia treści na 3 miesiące, 24 publikacje)
Efekty lead generation na LinkedIn po 8 miesiącach pracy
O efektach z podziałem na przebadane zmienne moglibyśmy napisać pracę dyplomową, dlatego poniżej znajdziesz najważniejsze wnioski i dane, które wypracowaliśmy:
- Opracowaliśmy bazę danych zawierającą 2 885 idealnie dobranych osób decyzyjnych z grupy docelowej;
- Zaprosiliśmy do sieci kontaktów 2 412 osób;
- Nawiązaliśmy relacje biznesowe z 873 osobami;
- Pozyskaliśmy 104 leady B2B (średnio 13 / msc – celem było 10 / msc) (11,92% relacji biznesowych kończyło się zainteresowaniem ofertą, a licząc z zaproszeń – 4,31% zaproszonych osób zainteresowało się współpracą. Wstępna prognoza mówiła o wskaźniku 2,87%)
- Uzyskaliśmy 429 odpowiedzi (wskaźnik odpowiedzi: 49,14%);
Jeśli chodzi o testy, to:
- Najwyższą konwersją odznaczały się działy benefitów, happiness, csr, esg, culture i tym podobne – aż 21,25% rozmów kończyło się zainteresowaniem ofertą / 6,03% z wysłanych zaproszeń kończyło się zainteresowaniem ofertą (61 leadów);
- Najniższą konwersją odznaczał się kontakt z zarządami firm – tylko 3,85% rozmów kończyło się ofertą.
- Również działy HR, wbrew pierwotnym założeniom, nie cieszyły się satysfakcjonującym odzewem (raptem 5,75% rozmów kończyło się ofertą / 1,90% zaproszeń).
W związku z niską konwersją działów HR i zarządów firm zadecydowaliśmy o zmodyfikowaniu komunikacji i sposobu komunikowania wartości biznesowej (usługa jako benefit dla pracowników).
Zmiana zaowocowała trzykrotnym wzrostem skuteczności! Obecnie aż 15,88% korespondencji kończy się zainteresowaniem ofertą. Ogromna zmiana!
Publikacje i interakcja na LinkedIn – Efekty
Przez 8 miesiecy wykonaliśmy następujące aktywności:
- opublikowaliśmy 65 publikacji – tekstowych, graficznych, video;
- weszliśmy w interakcję z 288 postami – komentarze, polecenia, udostępnienia;
Co przełożyło się na następujące efekty:
LinkedIn Lead Generation – Podsumowanie
Kluczowymi czynnikami sukcesu we współpracy były: odpowiednio wprowadzony proces pozyskiwania nowych zapytań sprzedażowych b2b, nastawienie na długoterminowe działania, a także odpowiednio zaplanowane testy a/b.
Współpraca z Klientem jest również zaplanowana na kolejny rok.
Jeśli poszukujesz nowych źródeł leadów B2B, napisz do nas – oszacujemy możliwe do osiągnięcia efekty, a także zaproponujemy konkretne działania!
Zobacz inne case study: