Pozyskaliśmy 61 leadów B2B w 4 miesiące dla operatora telekomunikacyjnego, którego jedna z usług to Big Data w zakresie analiz i danych dotyczących ruchu i zachowań mieszkańców i turystów w całej Polsce.
Dane te pomagają m.in. w:
- Transporcie – optymalizacja komunikacji miejskiej, monitorowanie efektów zmian w infrastrukturze oraz wsparcie przy nowych inwestycjach drogowych i transportowych;
- Turystyce – profilowanie i analiza ruchu turystycznego, identyfikacja kluczowych lokalizacji oraz wsparcie w podejmowaniu trafnych decyzji inwestycyjnych;
- Demografii i populacji – określenie liczby mieszkańców, miejsc pracy, kierunków podróży oraz rzeczywistego miejsca zamieszkania na podstawie aktualnych danych;
- Strategii – dostosowanie raportów do potrzeb instytucji, łącząc analizy danych online i offline.
Prospecting na LinkedIn – Grupa docelowa
Grupa docelowa została podzielona na 3 obszary:
- Urzędy (miasta, marszałkowskie, gminy czy starostwa);
- Organizacje publiczne związane z infrastrukturą i transportem;
- Organizacje turystyczne.
W każdej z trzech grup szukaliśmy osób decyzyjnych z całej Polski:
- Burmistrz, Prezydent, Wójt;
- Zarządy;
- Dyrektorzy poszczególnych departamentów (transport, komunikacja, logistyka, analizy danych);
- Kierownicy oraz managerowie poszczególnych departamentów (projektów transportowych, specjaliści ds. mobilności miejskiej, analitycy planowania przestrzennego, eksperci ds. rozwoju, ruchu, danych miejskich);
- Specjaliści ds. marketingu, promocji, analitycy.
Cel i KPI w prospectingu
Każda kampania marketingowa musi mieć określony cel, strategię dojścia do tego celu oraz kluczowe wskaźniki (KPI).
Celem prowadzonej kampanii było dotarcie do wszystkich kluczowych osób z propozycją współpracy w obszarze dostarczenia i analizy danych miejskich.
KPI (kluczowe wskaźniki) to:
- Liczba wysłanych zaproszeń;
- Liczba przyjętych zaproszeń;
- Liczba pozyskanych leadów;
- Średnia skuteczność przyjęć zaproszeń;
- Średnia skuteczność w pozyskiwaniu leadów;
Największe wyzwanie: dotarcie do odpowiednich osób oraz uniknięcie sytuacji, w której grupa docelowa będzie rezygnować z rozmowy handlowej, argumentując odmowę procedurami przetargów publicznych.
Strategia prospectingowa
Kanał, który wykorzystaliśmy: LinkedIn, profil osobisty jednego z pracowników.
Lista osób do kontaktu była tworzona ręcznie, a każdy kontakt – analizowany pod kątem dopasowania.
Stworzyliśmy 3 różne strategie komunikacji, dzieląc odbiorców na trzy grupy i dostosowując wartości biznesowe do ich działalności i potrzeb.
Uwzględniliśmy w komunikacji język urzędowy, spersonalizowaliśmy powód kontaktu, imię odbiorcy, nazwę urzędu / organizacji, miasto oraz przykłady wykorzystania danych.
Mając świadomość, że odpowiedzialność za obszar danych nie jest tak oczywisty, pytaliśmy o to, kto odpowiada za promowane przez nas usługi.
Wszystkie przygotowane materiały zostały wysłane do akceptacji Klienta – nic nie wychodziło na zewnątrz bez potwierdzenia.
Prospecting na LinkedIn – efekty
Celem było pozyskanie średnio 12-16 leadów B2B miesięcznie, docierając do ok. 600 osób / msc.
Efekt? Dostarczyliśmy średnio 15,25 leadów B2B miesięcznie (61 kontaktów zainteresowanych ofertą w 4 miesiące).
Kluczowe statystyki:
- Liczba wysłanych zaproszeń: 2308
- Liczba przyjętych zaproszeń: 578
- Liczba leadów: 61
- Średni % przyjęć zaproszeń: 25,04%
- Średni % konwersji na leady z wysłanych zaproszeń: 2,64%
- Średni % konwersji na leady z przyjętych zaproszeń: 10,54%
Kluczowe statystyki z podziałem na grupy:
- Urzędy miasta / gminy / marszałkowski / starostwa: 2,25% zaproszonych to leady (40);
- Urzędy związane z infrastrukturą / transportem: 2,99% zaproszonych to leady (8);
- Organizacje turystyczne: 7,69% zaproszonych to leady (13);
Przykładowe pozyskane leady:
Prospecting – podsumowanie i wnioski
Największym zainteresowaniem cechowały się organizacje turystyczne – 3-krotnie wyższa konwersja względem średniej.
Kluczowa w osiągnięciu celu okazała się odpowiednio dobrana personalizacja, precyzyjnie przygotowana baza kontaktów oraz konkretna komunikacja oferty.
Chcesz pozyskać leady B2B bez czekania na kontakt ze strony Klienta? Umów się na bezpłatną konsultację!