112 leadów B2B dla serwisu sprzątającego

Pozyskaliśmy 112 leadów B2B dla serwisu sprzątającego podczas 13 miesięcznej współpracy.

Przeprowadziliśmy kilkanaście testów A/B, a także sprawdziliśmy konwersję różnych grup docelowych, co daje nam ogromną wiedzę na temat prowadzenia kampanii prospectingowych dla serwisów sprzątających.

Jedna z form komunikacji wygenerowała 3-krotnie wyższą względem średniej skuteczność w pozyskiwaniu leadów.

Zobacz inne case study z branży utrzymania czystości, gdzie pozyskaliśmy największy kontrakt w ponad 25 letniej historii prowadzenia działalności przez naszego Klienta – ponad 1 milion przychodu.

Prospecting na LinkedIn – Grupa docelowa

Posegmentowaliśmy grupę docelową na łącznie 7 grup, a nowe obszary były dołączane cyklicznie podczas spotkań podsumowujących:

Firmy budowlane, deweloperskie, fit-out – usługi sprzątania pobudowlanego;
Placówki medyczne, apteki – sprzątanie abonamentowe, doczyszczanie;
Miejsca użyteczności publicznej (np. teatr, kino) – sprzątanie abonamentowe, doczyszczanie;
Branża eventowa – przygotowanie eventu, sprzątanie w trakcie i po;
Spółdzielnie i wspólnoty mieszkaniowe – sprzątanie abonamentowe, doczyszczanie;
Biura – sprzątanie abonamentowe, doczyszczanie;
Firmy zajmujące się facility managementem – cała oferta związana z utrzymaniem czystości.

W każdej grupie docelowej wybieraliśmy do kontaktu osoby decyzyjne z poszczególnych działów, zależnie od branży, z dużych miast w woj. małopolskim, śląskim, podkarpackim, świętokrzyskim. Kontaktowaliśmy się między innymi z:

Managementem firm;
facility / property managerami;
kierownikami budowy;
kierownikami inwestycji, kontraktów;
kosztorysantami;
osobami decyzyjnymi z obszaru biura i administracji;
project managerami;
działami ekspansji.

Cel i KPI w prospectingu

Każda kampania marketingowa / sprzedażowa musi mieć określony cel, strategię dojścia do tego celu oraz kluczowe wskaźniki (KPI).

Celem prowadzonej kampanii było dotarcie do wszystkich kluczowych osób z propozycją współpracy w obszarze utrzymania czystości.

KPI (kluczowe wskaźniki efektywności) to:

Liczba wysłanych zaproszeń;
Liczba przyjętych zaproszeń;
Liczba pozyskanych leadów;
Średnia skuteczność przyjęć zaproszeń;
Średnia skuteczność w pozyskiwaniu leadów;

Strategia prospectingowa

Kanał, który wykorzystaliśmy: LinkedIn, profil osobisty jednego z pracowników.

Lista osób do kontaktu była tworzona ręcznie, a każdy kontakt – analizowany pod kątem dopasowania.

Stworzyliśmy łącznie 17 różnych strategii komunikacji, dzieląc odbiorców na różne grupy i dostosowując wartości biznesowe oraz personalizację do ich działalności i potrzeb.

Uwzględniliśmy w komunikacji odpowiedni język, spersonalizowaliśmy powód kontaktu, imię odbiorcy, nazwę firmy oraz wyróżniki na tle konkurencji.

Wszystkie przygotowane materiały zostały wysłane do akceptacji Klienta – nic nie wychodziło na zewnątrz bez potwierdzenia.

Prospecting na LinkedIn – efekty

Dostarczyliśmy łącznie 112 leadów B2B, co przełożyło się na średnią na poziomie 8-9 leadów B2B miesięcznie.

Kluczowe statystyki:

Liczba wysłanych zaproszeń: 4747
Liczba przyjętych zaproszeń: 1606
Liczba leadów: 112
Średni % przyjęć zaproszeń: 33,83%
Średni % konwersji na leady z wysłanych zaproszeń: 2,36% (na kazde 100 zaproszeń pozyskiwaliśmy 2-3 leady B2B)
Średni % konwersji na leady z przyjętych zaproszeń: 6,98%
Najlepiej konwertująca grupa docelowa: branża budowlana, komunikacja personalizowana pod kątem aktywnej budowy, z wykorzystaniem danych z portalu Urbanity (6,79% – na każde 100 zaproszeń pozyskiwaliśmy średnio 6-7 leadów B2B – 3-krotnie więcej, niż średnia).