Klientka nigdy nie pozyskiwała kontrahentów przez prospecting na LinkedIn.
Przed podjęciem współpracy z nasza Klientka prowadziła działania marketingowe związane z reklamami PPC. Co prawda przynosiły one efekty w postaci nowych leadów B2B, natomiast głównym wyzwaniem było domykanie sprzedaży.
Zdecydowana większość zgłoszeń była niskiej jakości pochodziła od osób niedecyzyjnych, których głównym zadaniem było zebranie ofert dla zarządu. Pojawiały się również przypadkowe, nieintencjonalne kliknięcia.
Zaproponowany prospecting na LinkedIn miał za zadanie skrócić drogę do osób decyzyjnych, pomijając sekretariat, asystentów i office managerów, a także wyeliminować przypadkowość kliknięć.
Nasza współpraca rozpoczęła się we wrześniu 2023 roku i na dzień tworzenia case study jest nadal aktywna (marzec 2024).
Co więcej, rozszerzyliśmy współpracę, zwiększając budżet oraz zakres współpracy o content marketing.
Marketing i sprzedaż B2B – jakie działania zaproponowaliśmy?
Prospecting na LinkedIn – uwzględniając nasze doświadczenie w tego typu kampaniach, to był najlepszy trop.
Dostaliśmy zielone światło do startu przygotowań strategii marketingowej b2b na linkedin.
Rozpoczęliśmy więc współpracę etapem wdrożeniowym, który zawierał:
-rozpisanie ścieżki zakupowej grupy docelowej;
-opracowanie strategii komunikacji oraz treści do profilu osobistego;
-wytypowanie osób decyzyjnych z grupy docelowej.
a następnie przeszliśmy do klasycznego prospectingu, który uwzględniał:
-personalizację komunikacji;
-odwołanie do głównych wyzwań biznesowych odbiorców (odrzucony wniosek / trudność w opracowaniu wniosku o dofinansowanie);
-wyróżniki na tle konkurencji (USP).
Strategia zakładała 2 ścieżki komunikacji:
a) Kontakt z potencjalnymi beneficjentami dostępnych dotacji:
-wybrane województwa Polski;
-branża produkcyjna;
-firmy zatrudniające od 50 do 500 pracowników;
-osoby na stanowiskach zarządzających, a także C-Level z działów: Innowacji, R&D, Business Development, finansów.
b) Kontakt z firmami, które w ostatnim konkursie nie otrzymały finansowania – lista stworzona na bazie ogólnodostępnych informacji nt. odrzuconych wniosków.
Prospecting na LinkedIn – jakie przyniósł efekty?
Strategia A:
-Liczba nowych relacji biznesowych: 166
-Liczba pozyskanych leadów B2B: 22
-Średnia skuteczność w pozyskiwaniu leadów: 13,25% (na każde 100 korespondencji pozyskaliśmy średnio 13-14 leadów kwalifikowanych)
-Średnia skuteczność odpowiedzi: 25,38% (na każde 100 prowadzonych korespondencji uzyskaliśmy średnio 25,38 wiadomości z informacją zwrotną)
Strategia B:
-Liczba nowych relacji biznesowych: 107
-Liczba pozyskanych leadów B2B: 15
-Średnia skuteczność w pozyskiwaniu leadów: 14,02% (na każde 100 korespondencji pozyskaliśmy średnio 14 leadów kwalifikowanych)
-Średnia skuteczność odpowiedzi: 49,12% (na każde 100 prowadzonych korespondencji uzyskaliśmy średnio 49,12 wiadomości z informacją zwrotną)
Wsparcie marketingu i sprzedaży przez LinkedIn – podsumowanie:
W ramach 6 miesięcy współpracy:
-zbudowaliśmy i przetestowaliśmy skuteczną strategię marketingową do wykorzystania na portalu LinkedIn;
-poszerzyliśmy świadomość marki u 1020 osób decyzyjnych;
-nawiązaliśmy relację biznesową z ponad 270 decydentami grupy docelowej;
-pozyskaliśmy 37 ciepłych leadów B2B;
Średni czas od nawiązania relacji za pośrednictwem LinkedIn do pozyskania leada B2B wyniósł 20,24 dni.
Średni CPL (Cost Per Lead) wyniósł 180 PLN netto.
Jeśli sprzedajesz w modelu B2B i nie wiesz, jak pozyskać nowych Klientów do swojego biznesu, skontaktuj się ze mną. Wspólnie sprawdzimy potencjał Twojej oferty do sprzedaży przez LinkedIn!
Sprawdź nasze referencje oraz case study z innych branż!
